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ホイラーの法則とは【営業セールス】

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今回、営業未経験者向けの営業の基本、基礎について書いてみようと思います。

私は、営業活動をやり始めたころにたくさんの書籍を手に取りました。

その中でも、最初の頃に『これ、知っていて良かったなぁ』『タメになった!と感じた内容がいくつかありました。

今回はセールスの重要な考え方を紹介します。

ホイラーの法則とは

 

売れている営業マンは、消費者が欲しくなる絶対公式に当てはまっているはずです。

優秀な営業マンなら、知っている人もいる方も多いです。

意識せずとも知らずに日常的に使っているかも知れません。

 

今回、お話するのは、消費者が思わず買いたくなるポイントを紹介します。

 

アメリカの伝説の営業コンサルタントのエルマーホイラーが提唱したセールスで重要な5つの法則は御存知でしょうか。

 

ホイラー氏の販売ノウハウのもととなったのは、10年以上にわたって、1900万人以上の人々に対して用いられた10万5000語以上の販売用語とその組み合わせについての検証と研究である。

この語数から推測すると、ほとんどの語彙が入っているものと思われます。

これは英語での語数の研究ではあるものの日本語でも変わりはないのです。
出典:ホイラーの法則

 

1937年に出版した著書”Tested Sentences That Sell”はセールスについて解説した本として全米初のベストセラーにもなりました。

 

その後、翻訳として日本に渡りホイラーの法則は、セールスマンやビジネスマンに愛読書として読み続けられています。

 

「ホイラーの5つの公式」が
・ホイラーの公式 第一条
ステーキを売るな、シズルを売れ!
・ホイラーの公式 第二条
手紙を書くな、電報を打て!
・ホイラーの公式 第三条
花を添えて言え!
・ホイラーの公式 第四条
もしもと聞くな、どちらと聞け!
・ホイラーの公式 第五条
吠え声に気をつけろ!

エルマー・ホイラーってどんな人?

エルマー・ホイラーのプロフィール

 

1903年生まれ/営業講師 営業コンサルタント
新聞広告の営業をしてホイラーワードラボラトリーを設立
10万5000にも及ぶセールス文字を分析。1900万人に検証を行い、ホイラー5つの法則を発見。
アメリカ合衆国、ニューヨークに本部がある百貨店のメイシーズや、ホテルチェーン、石油会社、クリーニングチェーン、バイオリニストなど多岐にわたる売上向上に幅広い分野に貢献。
1968年死去

 

 

ホイラーの5つの公式

第一条 ステーキを売るな、シズルを売れ!

シズルとは、肉が焼けるときに立てるジューという音です。

ステーキを、一生懸命言葉で説明するよりもより直感的に食欲が刺激されます。

人間は五感で感じるものです。

料理が出てきた盛り付け(視覚)や、耳から聞こえるシズル(聴覚)も大事です。

そして最終的には、食べて美味しい(味覚)となりますよね。

そのため、五感に訴えかけるほうが効果的なのです。

つまり、単純にそのもの自体を得られるメリットを判りやすく伝えた方が売れやすく名なるからです。

第二条 手紙を書くな、電報を打て!

だらだら説明するのではなく、短くポイントを伝えることが大切です。

本当に伝えるべきことだけを端的に伝えてください。

セールスポイントを伝えるだけでなく、余計な情報を省くということ。

実は、メリットばかり並べられても印象に残らず伝わない。

短くシンプルにできるだけ少ないフレーズで伝えることを心がけましょう。

第三条 花を添えて言え!

ただ『好きです!』というより花束を添えていったほうが効果的ですよね。

それならば、ステーキを売るなら焼いて見せたほうが効果的なんです。

これは、感情を前面にだして表情や声、ジェスチャーを交えながら言うことで説得力が増加するからなんです。

通販や実演販売が効果的な理由は、実際に触れてもらったりすることで理解して納得するからです。

通販番組のお客様の大げさなリアクション・・・・
つまりそういうことです。

第四条 もしもと聞くな、どちらと聞け!

イエス、ノーで答えられるような質問は断られて当然ですが、『どちらがいいか』と聞くことで相手は反応してくれます。

機内食でよく聞くのは、鶏料理と魚料理はいかがですか?

フィッシュ オア チキン

食べることを前提に選んでもらう質問になってますね。

人間は、2択を迫られると、脳の構造からして断りづらくなるんです。

どっちがいいか?聞かれてるのに、断るのは会話の筋としておかしいからです。

選択話法で相手に選ばせる、ダブルバインド(二重拘束ともいいます。

第五条 自分の『吠え声』に気を付けろ!

感情や態度に出でしまわないように気を付けること!

声色が商品や会社の印象も悪くします

営業マンも人間ですから、嫌なことがあったり体調が優れない日もあるでしょう。

お客さまの言動にムカついた経験があるかもしれませんが、グッと我慢。

そんなときに、嫌な感情を表してはいけないという意味になりますので会社の顔として気を付けましょう。

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ホイラーの法則 おすすめ

ホイラーの法則―ステーキを売るなシズルを売れ!

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(日本語) 単行本 – 1993/10
エルマー ホイラー (著), Elmer Wheeler (原著), 駒井 進 (翻訳)

真のセールスは、モノを売るのではなく、お客が魅力を感じるものを売れだという。

あらゆる経営者、セールスマンに共感を与えたホイラー氏の5つのセールス公式を紹介。

販売を成功させるコツを学ぶことができる一冊です。

まんがでわかるホイラーの法則


(日本語) 単行本(ソフトカバー) – 2014/5/8
(原案)エルマー・ホイラー (著), (作画)麻生はじめ (イラスト), (脚色)藤山勇二 

マンガなので読みやすい!

就活中の女子大生が中心に話が展開していきます。

ホイラーの法則を知った女子大生が、活気のない商店街のまちおこしに関わっていく・・・

そんなストーリーからホイラーの法則を学べる一冊です。

ステーキを売るなシズルを売れ フェニックスシリーズ


Kindle版
エルマー・ ホイラー (著)

商品を売り込む「シズル」とは何か、「イエス」と言わせる売り文句は何か

営業マンの「言葉遣い」、契約書を出すとき「スキル」や、相手から「検討」されたときの対応など、人間心理を巧みにつくセールスを明らかに。

ホイラーの法則 まとめ


・ステーキを売るな、シズルを売れ!
人間は五感で感じる。五感に訴える

・手紙を書くな、電報を打て!
短くポイントを伝えることです

花を添えて言え!
表情や声、ジェスチャーを交える

もしもと聞くな、どちらと聞け!
『 どちらがいいか聞く。2択に絞る 』

吠え声に気をつけろ!
嫌な感情を表してはいけない

ネットで情報を買うことが多くなった今の時代。先人や偉人から学べることは多い。

ぜひ、この機会にホイラーの法則を学び役立てれたらうれしいです。


どんなものを売るにしても、有益なヒントを得られることは間違いなし。

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