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【営業職】仕事内容ってどんなことするの?【未経験者向け】

1、営業職のイメージ

営業職の素晴らしいところや醍醐味を、日々研究して活動しています。

世の中には、営業といっても様々な種類があり、その業種によっても
営業のジャンルややり方の違いがあると思います。

また、会社組織で言えば営利団体なので営業はもっとも価値ある仕事の一つといえます。
仕事の裁量も決められ、その分責任もあります。

営業とは、営利を目的として行う業務のこと。
つまり、お金を稼ぐことが目的の業務のことになります。

営業という仕事に対してどんなイメージをもってますか?

「給料が良さそう」
「飛び込みがきつそう」
「数字、ノルマがある」
「コミュニケーションスキルが高い」etc...

どれも当てはまると思います。
しかし、どこか営業という職種がマイナスなイメージのほうが世間では強く、営業職として入社する人は多いですが、営業職の仕事内容、やりがいや魅力などを理解している方は少ない気がします。

ここでは、まず営業という仕事について紹介したいと思います。

2、営業職の仕事内容【営業の相手先】

営業とは・・・顧客に対して商品やサービスを紹介することで良さを知ってもらい自社商品やサービスを販売すること。

または、契約合意をとりつけたりするのが主な仕事。

営業する相手は、大きくカテゴリー分けして3種類

・法人顧客 B to B (Business to Business)

企業が企業に営業すること

・個人顧客 B to C (Business to Consumer )

企業が一般消費者に向けて営業すること

・個人顧客 C to C (Customer to Customer)

一般消費者が一般消費者に営業すること

2-1、法人顧客 B to B 企業が企業に売る

BtoB(Business to Business)とは、企業間取引を意味します。

馴染みのある言葉でいうと法人営業ってことです。
つまり、BtoBとは、法人対法人、法人相手への営業のことです。
業界としては様々ですが、主に、素材メーカーや部品メーカー、原材料やITサービス、人材、広告など多種多様に様々な形で法人間で取引が生まれます。
近年では、時代の流れからIT分野の法人営業に注視されていますね。

一概には言えませんが大まかな、取引の流れを紹介します。

顧客リスト/顧客からの紹介(顧客選定)

電話メール等のアプローチ(営業)

日程など打ち合わせのアポイント獲得(約束)

商談及び、テスト等のデモストレーション×複数回(評価)

無事成約、申し込み(契約)

商品、サービスのご提供(納品)

請求書発行(入金)

BtoBはすでに取引先も固定されている場合が多いため、基本的に新聞、ラジオ、テレビなどのマス広告でのPRは非効率になります。(例外あり)

新しい顧客との取引を始めるのに一般的に効率がいい方法は、対企業に直接アプローチできるような手法を使うのがいいです。

2-2、個人顧客 B to C 企業が一般消費者に向けて売る

BtoC(Business to Consumer )とは、企業が個人に対してモノやサービスを売る取引を意味します。

例えば、簡単なところでいうと
・百貨店などで洋服を一般消費者へ売るアパレル企業
・電化製品を一般消費者へ売る家電メーカー

一般消費者に向けてモノを売る企業がBtoCです。

つまりBtoC営業とは、法人対個人顧客のこと。個人顧客(一般消費者)相手の営業のことです。
業界として、不動産、金融、車、新聞、小売商品の販売をしている企業がメインとなっています。

法人対法人とは逆に、消費者の認知度や知名度が重要です。
BtoCの場合は、マス広告のプロモーションを軸に個人顧客を獲得する場合が多く、マスメディアや看板広告など、多くのユーザーにリーチできるものが効率的になります。

企業間での継続的な取引ではないため、個人が商品を購入する時にいかに選んでもらえるかブランド力が企業の経営を左右します。

2-3、個人顧客 C to C 一般消費者が一般消費者に売る

CtoC(Customer to Customer)とは、一般消費者が一般消費者にモノを売る個人対個人の個人間取引を意味します。

近年のビジネスモデルでは、一般消費者同士がインターネット上で契約や決済を行ってます。

・モノやサービスを売り買いをするフリーマーケットアプリ
・ハンドメイド商品のネット上での売買
・個人の経験・技能を提供するスキルシェア
・モノや空間、移動手段などのシェアリングエコノミーサービス

近未来では加速していくビジネスモデルは間違いなく、
合理的で時代に合った手段として浸透していくと考えられます。

フリーマーケットは古くから日常で行われていましたが、
ここ数年オンライン上での個人間サービスが盛り上がっていますね。

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3、 営業職の仕事内容【営業スタイル】

営業スタイルは、主に3種類に分かれます。
世の中に他にもありますが、今回は中でも主要となる三つの営業スタイルについてご説明します。

・新たに顧客を作る“新規営業“
・既存の取引先にさらに営業をかける“ルート営業“
・相手側からの問い合わせに対して営業する“反響営業“

営業のスタイルによって仕事の内容は大きく変わってきますので順番に解説します。

3-1、新規営業

誰もがすぐにお分かりいただけると思いますが、新規顧客を獲得することです。一番シンプルで分かりやすい営業スタイルです。
これぞ!THE“営業マン“とも言えます。

改めて新規営業は、まず新しい顧客の開拓から行うことで、最終的に売り上げを増やしていくことが目的となります。

代表的な手法として
・相手先へ飛び込み営業
・相手先へテレフォンアポイントメント(テレアポ)が主な手法です。

最近では、インサイドセールスという言葉を聞いたことがある方は結構いらっしゃると思うのですが、注目が集まっている新しい形の営業手法です。

インサイドセールスとは、あらゆる方法で集まった見込み顧客(リード)に対して、主に遠隔で営業活動をする手法のことを意味します。

つまり、営業活動といっても、お客様を訪問する従来型の外勤営業(フィールドセールス)とは違って電話やメール、Web会議システムを用いた「内勤」の営業スタイルをとる形となります。

3-2、ルート営業

こちらも、もし営業職でないという方にとっても、営業といえば、『ルート』か『新規』かなんとなく区別がつくと思います。別名、『ルートセールス』という言い方もしますね。
ルート営業というのは、もう既に何らかの形でお取引している顧客へアプローチしていきます。決まった特定の取引先や顧客の所へ、営業をするスタイルです。

例えば、

担当顧客へお伺いして、新しい商品の情報や、別で新しい案件がないかどうか等御用聞き営業を行っていきます。
時には、その地道な活動が、いつの日かよい話となり跳ね返って、別の新しい顧客を紹介してもらえることもあります。新規の営業の際も即紹介を頂けるケースもあります。
そのため、ルート営業は顧客との信頼関係の構築が重要となります。

3-3、反響営業

最後に、反響営業についてです。
反響営業は、受け身の営業と呼ばれ、相手先からの問い合わせに対して、営業をかける手法です。飛び込み営業とは異なり、あらかじめ自社の製品にある程度知っている又は、興味を持っている顧客に営業を行うスタイルになります。

例えば、

顧客側が自社のホームページやネット上の広告等をみて、その商品やサービスについて問い合わせをします。この段階で初めて営業が対応をします。問い合わせのお客様に対してより詳しくその商品に関することやサービスなどを説明することで結果的に契約に結び付けるという方法となります。営業側は様々な情報を提供したりすることで、営業成果に結びつけるのが一般的です。
そのため営業スタイルの中では、一番精神的にも肉体的にも負担が少ない手法だといわれているようです。

4、 営業職の仕事内容【 営業のやりがい】

4-1『出会い』

営業といっても業界にもよると思いますが、様々な企業のビジネスを知ることができて関わりが持てることです。

技術職などの他部署を巻き込んでプロジェクトに成功させる。
時には、現場の声も大切です。
本当に色々な人と協力して仕事を進めれる楽しみがあります。

新しい取引先が見つかることで新しい人に出会えるチャンスが広がります。

もちろん仕事していく上で分からないことや、お客様からの厳しい言葉をもらうこともありますが、私は、実際にお客様やビジネスを通じて関わった人に感謝されることが多くやっててよかったなと感じます。

様々な人との出会いを通して、今までになかった価値観に触れることができる職種です。

プライベートでは中々出会えないような方から話を聞くことで、最終的に今後のキャリア人生の助言になったりします。

つまり、毎日新しい出会いがあってワクワク感につながっていくのです。

4-2『自己成長』

私自身、営業を通じて一番大きいと感じるのは自分自身の成長です。

前述の出会いからたくさんの情報を知らなかった情報を頂いたり、新しい知識を得たり、お客様との信頼関係を少しづつ築いていく過程に成長があるのだと感じます。
仕事をしていて、様々な経験の中で自分が常に成長していることが実感できることがあるんです。

具体的には、総合的なビジネススキルを磨ける。
営業職では、仕事で必要となる要素を一気に学べます。
『企画力』
商品をどのようにして、PRして販売するか戦略を立てていきます。
『会話スキル』
その企画を顧客や社内の上司へ伝える。
『実行力』
それを行動に移して業務を通して、成長できるのです。

4-3『達成感』

営業は、大変だと感じる瞬間はありますが、その分得るものが大きいのがメリットです。
営業職は仕事で必要とされる要素がたくさんです。

契約を結んだとき
受注したとき
プロジェクトを成功させたとき
その達成感を感じることができます。

自分の話した内容がお客様に認められた。
提案に納得してくれたときには、営業職の醍醐味を感じることができるでしょう。

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